Sin lugar a dudas, marzo de 2020 será recordado como el inicio de una nueva era. El virus Covid-19 ha obligado a gobiernos a parar la economía y a obligar a echar el cierre a todo tipo de negocios (previsiblemente de manera temporal).
Los departamentos comerciales van a ser unos de los más afectados en este nuevo entorno, y es importante que pensemos sobre cómo debemos actuar comercialmente, para que el virus afecte lo mínimo posible a nuestras ventas o, incluso , darle la vuelta a la tortilla y convertir r la actual situación en una oportunidad.
Ahora mismo lo único que está claro es que la situación que vivimos va a cambiar algunas cosas. De acuerdo con nuestro Director General Jaume Tarragó, la digitalización de las empresas y la industria 4.0 van a tener un fuerte acelerón y esto implicará un cambio en las funciones de los humanos ya que algunos trabajos los podrán realizar maquinas. Tarragó no cree que haya una destrucción de puestos de trabajo por este motivo sino un cambio en las necesidades y los perfiles.
¿Qué va a pasar con los equipos comerciales acostumbrados a reunirse con potenciales y clientes, desplazarse, viajar, .etc?
Este es el terreno donde surgen más dudas es en los temas donde el factor humano es indispensable: las funciones comerciales.
Según Jaume Tarragó, en un primer momento la gente va a ser reacia a recibir/hacer visitas como antes y se empezaran a emplear sistemas de videoconferencia o incluso habrá salas/aplicaciones para este fin, como veremos más adelante.
“El humano es de costumbres y especialmente en los países del mediterráneo nos gusta el trato de tú a tu y muy de cerca” afirma Tarragó y piensa que si no hay un rebrote a finales de año estaremos cómo estábamos antes de esta crisis.
Lo que está claro es que, en los momentos presentes, el coronavirus está obligando a muchos comerciales a cambiar su forma de trabajo ya que no se pueden reunir cara a cara con sus prospectos y clientes, tienen ante sí otras herramientas “virtuales” que pueden aprovechar perfectamente como el teléfono, el correo electrónico, los vídeos y las reuniones virtuales para conectar con sus clientes potenciales.
Los nuevos formatos de gestión comercial asociados al teletrabajo implicarán cambiar el discurso de ventas, diseñar mensajes de captación o de seguimiento atractivos y ágiles, y aprender a gestionar el tiempo de otra manera
Las DEMOS físicas han de reconvertirse y esto hará que los vendedores mejoren su capacidad de explicar la funcionalidad y el valor de sus productos a los clientes durante una llamada a puerta fría o a través de una video llamada
La prospección comercial en el entorno digital
La pregunta del millón para muchos comerciales: ¿cómo lo hago ahora?
Pues bien, todos sabemos que lo difícil no es VENDER, si no tener al cliente delante. Esto se traduce en que la dificultad estriba sobre todo en la parte superior del funnel de ventas, es decir, en la prospección . Si la parte superior del funnel aumentara considerablemente y mantuviera las ratios de conversión del resto de etapas, claramente la resultante sería que VENDEMOS MAS.
La realidad y la buena noticia es que se puede prospectar 10 veces más clientes-objetivo utilizando herramientas on line, acompañadas de teléfono y de “video visita” a través de plataformas de video-Call.
Al decir esto no estamos hablando de telemarketing, si no de modificar la hoja de ruta de la prospección y cierre de visita, al incorporar herramientas digitales.
Sin duda, las nuevas tecnologías y el “universo paralelo” que es Internet nos obligan de alguna manera a establecer metodologías de relación nuevas para mejorar nuestras ventas, en otras palabras, a poner en marcha técnicas de Social Selling.
Si tu negocio es B2B, la mejor herramienta hoy en día es la red profesional LinkedIn.
Si hay una red social recomendable para que la fuerza de ventas de un negocio que se dedica a vender a otras empresas (B2B) vea incrementadas sus opciones de cerrar contratos es LinkedIn, dado que es un espacio centrado en el networking profesional.
LinkedIn cuenta con más de 600 MM de usuarios a nivel mundial, se trata de la red profesional más grande del mundo. LinkedIn es una de las mejores herramientas de prospección y generación de contactos en negocios B2B. Un estudio reciente ha revelado que LinkedIn.com es hasta un 277% más eficaz para generar contactos que cualquier otra red social como Twitter o Facebook.
Si se hacen bien las cosas, las oportunidades de ventas o leads de una empresa cuando se utilizan plataformas con LinkedIn son enormes.
Estando en LinkedIn se puede entrar en contacto con profesionales de forma directa, evitando “barreras” como secretarias o llamadas de teléfono/emails que no se responden. Los mensajes en LinkedIn van directos a la persona, sin intermediarios. Sin embargo, es importante saber redactar los mensajes de contacto para conseguir la mayor efectividad posible.LinkedIn te permite realizar búsquedas micro segmentadas y localizar exactamente a las personas que toman las decisiones de compra de tus productos o servicios.
Construir una marca personal en digital es hoy el traje del vendedor
Al igual que en el entorno real cuando visitamos un cliente no vamos de cualquier manera, es decir cuidamos nuestra presencia física, en el entorno digital es exactamente igual.
Por ello tener una visibilidad digital adecuada en plataformas sociales como LinkedIn, Twitter y otras redes y medios sociales es el primer paso de una estrategia de Social Selling.
LinkedIn es una herramienta de MARCA PERSONAL y de reputación. Posiciónate como el profesional que eres, especializado en tu sector y como influenciador que puede proporcionar respuestas y soluciones a los clientes.
Construir un buen perfil de LinkedIn es esencial, porque será lo que vas a mostrar a los demás sobre ti en la vertiente digital.
Utilizar herramientas de contacto digitales: el poder de la video llamada
Existen diferentes herramientas específicas para el teletrabajo. Algunas de ellas ofrecen un entorno que integra diferentes ámbitos a la vez, mientras que otras se centran en aspectos más específicos. De manera general, las tareas que permiten están relacionadas con la comunicación, la celebración de reuniones, el envío de archivos, su almacenaje y la gestión de proyectos y del correo electrónico, principalmente.
Aquí mostramos algunas de las más importantes
?Microsoft Teams es un centro para el trabajo remoto, con aplicaciones como los chats individuales o grupales, las reuniones por videoconferencia con una impresionante capacidad que llega hasta las 10.000 personas, el trabajo colaborativo dentro de la Suite Office 365 y la realización de llamadas al contar con su propio sistema telefónico.
?Slack es una de las herramientas de videollamada más utilizadas del momento. Permite a la plantilla colaborar entre sí y mantener una comunicación fluida, como sustituta del correo electrónico.
?Hanghouts es una aplicación de mensajería de Google que integra otras utilizadas previamente, como Google+ Messenger o Google Talk. Se divide en dos partes: un chat y un área de videollamadas conocido como Meet. Además, permite integrarse y compartir pantalla con otros productos de la misma marca.
?Meet de Hangouts es una herramienta de videoconferencias (diferente del Hangouts tradicional), que puede convocar a un máximo de 250 participantes de manera simultánea. Para llevar a cabo las videoconferencias, solamente es necesario que uno de los usuarios configure una reunión y comparta el enlace generado con los demás, independientemente de las cuentas de correo o complementos que tenga cada uno de los receptores.
?Skype cuenta con algunas ventajas que reafirman que, efectivamente, sea una aplicación tan sumamente conocida: permite grabar llamadas o vídeos, habilitar los subtítulos en directo, hablar por un chat inteligente, buscar archivos de manera fácil y sencilla, etc. Además, evidentemente, de permitir una conexión desde cualquier punto del mundo.
?Zoom es una herramienta diseñada y optimizada para trabajar de manera fácil con hasta 1.000 participantes dentro de una misma conversación, y hasta 10.000 si hablamos de visualizar la misma.
Estas herramientas no solo permiten el contacto entre los empleados y la directiva de una propia empresa, sino que son además una vía de comunicación con los clientes, tanto los actuales como los potenciales.
Hazte útil y se VISIBLE: aporta contenido de valor
Si quieres estar en la mente de tus contactos y “atraerles” hazte útil y sé visible (muy visible)
Difunde contenido que aporte valor y posicione tu expertise. Esto ayuda sin duda a promover tu marca personal. Contenido que ofrezca soluciones a los problemas de tus clientes. Lo más recomendado en publicar 1-2 artículos a la semana, que pueden ser de terceros (si son tuyos mejor) y siempre poniéndole un comentario tuyo, que acerque aún más a los lectores. Procura incluir multimedia ya que hará que consigas mayor atención.
Compartir contenidos en LinkedIn es la mejor forma no solo de ser VISIBLE si no de crear conversaciones y por lo tanto a la larga, de conseguir engagement si lo que publicamos es interesante y ÚTIL.
Para llevar a cabo este punto es muy importante diseñar los que se llama una buena estrategia de contenidos, pero para los que se inician, esto puede sonar “complejo” (que lo es, pero no inalcanzable)
Generar contenido y compartirlo lleva trabajo, y se convierte muchas veces en el paso crítico donde la mayoría de las personas, tienen más reticencia por la falta de tiempo. Sin embargo, es de gran utilidad, utilizar el contenido que las propias compañías aseguradoras producen en sus blogs y/o redes sociales.
Organiza tu trabajo en 3 bloques: hoja de ruta
Se puede conseguir mucha efectividad si se organiza el trabajo en bloques de tiempo dedicados a actividades específicas, concentrando sus esfuerzos en eliminar cualquier distracción.
Puedes organizar tu día a día en bloques:
• Bloques de llamadas nuevos clientes
• Bloques de llamadas clientes actuales
• Bloques de llamadas oportunidades en transición, realizar presentación online, realizar demos, enviar email masivo, enviar email personalizado con contenido técnico, analizar el comportamiento de mi cartera con el contenido técnico de la web .etc
• Bloques de tiempo para prospectar, etc.
Es bueno que te marques un objetivo diario
Objetivo 1 – Cerrar dos entrevistas de prospección
Objetivo 2 – Programar el envío de 10 emails personalizados, al día de captación en LinkedIn
Objetivo 3 – Contactar con 20 posibles clientes.
Relaciones comerciales como las de antes: descartadas en el corto plazo
Estamos siendo testigos de una masiva cancelación de eventos y esto implica cancelar –o, cuando menos, aplazar– compromisos comerciales e incluso contractuales, que seguro que tienen impacto en nuestra facturación en el corto y medio plazo.
En el marco de incertidumbre en el que estamos, tomar la posición dura de exigir los compromisos adquiridos –léase contratos firmados, pedidos en firme, etc.– puede resultar perjudicial para la relación con el cliente.
Hay que buscar un equilibrio. Un ten con ten que nos ayude a canalizar de forma efectiva las acciones comerciales enfocadas a conseguir compromisos futuros de mayor valor, que traten de compensar las actuales pérdidas.
Las empresas que sepan adaptarse a esta nueva situación, y abracen las herramientas tecnológicas y nuevos procedimientos de trabajo en el entorno digital serán las que más cerca tengan la “vacuna” que les permita superar con éxito esta “gripe” en la que el Coronavirus está sumiendo a organizaciones de todo tipo, tamaño y sector.
